Como trabalhar uma negociação de sucesso
Saiba como a contabilidade gerencial pode auxiliar nas três fases deste processo
A grande dúvida que paira em empresários de todos os portes e tempo de atuação possível é se há uma fórmula de sucesso em uma negociação. Fórmula como de Baskara, como uma ciência exata, obviamente não há, mas como em toda relação humana há um processo de planejamento e execução que tende a aumentar as chances de sucesso no processo de negócios. Um grande braço desses processos é a contabilidade gerencial, já que os dados que ela pode fornecer podem auxiliar em fatores preponderantes no “balcão”.
A grande intenção de uma negociação bem-sucedida é que ambas as partes lucrem, e esse lucro por mais que vá além das vantagens financeiras, já que toda empresa tem seus valores ideais que regem o produto ou serviço fornecido, depende da questão financeira para a saúde da empresa.
Sendo assim, os processos para uma negociação comercial bem-sucedida passa por três momentos que você acompanha a seguir:
Os três passos
Planejamento: Eis uma fase que precisa de muita dedicação de tempo e estudo, por isso a primeira no processo e nunca pode ser atropelada em detrimento das demais. Quanto melhor o planejamento, maior a probabilidade de sucesso na negociação.
Por isso no planejamento é essencial que se tenha noção da postura do “outro lado do balcão”, ou seja, você precisa saber muito bem o que será negociado e saber todas as objeções possíveis de quem negocia, se antecipando com as argumentações destrutivas dessas objeções.
Por isso mesmo, os serviços contábeis são estritamente importantes neste sentido. Pois em seu banco de dados terá resguardado números, dados e balanços tanto da sua empresa quanto de quem negocia, através de análises e pesquisas de mercado.
Avalie as suas forças para explorá-las e suas fraquezas para não deixar a mostra durante o processo de negociação.
Execução: A execução é um processo com uma série de outros processos dentre si. Quando pensamos em executar essa negociação, temos que colocar em prática todo o planejamento levantado em conjunto com os serviços contábeis, mas não apenas isso, a importância em toda ambientação e condução da conversa agrega ao negócio.
Um local aconchegante e de aparência profissional, com o mínimo possível de intervenções ou interrupções, é a primeira impressão positiva numa reunião de negócios. Após isso, você precisará achar um bom quebra-gelo para iniciar o bate-papo, ou seja, por mais que você precise ser objetivo na condução da reunião, começar falando e negócios logo de cara pode parecer grosseiro e assustador. Por outro lado, enrolar passeando por outros assuntos pode ser enfadonho e cansativo. Por isso, achar o meio termo é tarefa complicada, mas fundamental na negociação.
Agora, quando se o papo vai para os “finalmentes” a objetividade é o caminho mais coerente na apresentação do projeto. A reunião precisa ter início, meio e final e em todos esses processos precisam ser bem explanado o que é tratado. É nesse momento que você pode mudar a estratégia, utilizando cartas na manga, por meio da postura prática de quem você negocia.
Controle: Após o firmamento do negócio, a relação com o “outro lado do balcão” não se encerra. É importante uma fiscalização mútua para que ambas as partes cumpram com o acordado. Seja numa auditoria interna, para você ver se cada departamento da sua empresa cumpre com suas funções, seja no diálogo com a outra parte cobrando as condições acertadas, que sempre precisam estar firmada em contrato comercial.
O tempo de cada processo de negociação é muito particular e depende diversos fatores internos e externos, não há algo uniforme, mas cada etapa é fundamental para um sucesso final.